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海德集团2015年年会暨2014年优秀海德人表彰大会         

海德北京酒店2014年年会暨2013年优秀海德人表彰大会         

第一部分
主持人登场
第二部分
赵总致辞
节目一:群舞《喜迎新年》
前厅部
第三部分
2013年优秀海德人表彰大会颁奖仪式
节目二:女声独唱《自由飞翔》
女宾部
节目三:舞蹈《爵士舞》
女宾部
节目四:舞蹈《机械舞》
休闲部
节目五:舞蹈《健美操》
女宾部
节目六:小品《白娘子传奇》
男宾部
节目七:《军中绿花》
安保部
节目八:歌曲《我爱的人》
财务部
节目九:歌曲《梦中的额吉》
男宾部
节目十:《活出个样来给自己看》
服务部
第四部分
抽奖仪式
节目十一:手语舞蹈《感恩的心》
服务部
节目十二:吉他弹唱《我的好兄弟》
男宾部
节目十三:吉他独唱《姑娘》
销售部
节目十四:男生独唱《我叫小沈阳》
综合办
节目十五:创意节目《哑剧》
男宾部
节目十六:独唱《富士山下》
工程部
节目十七:创意节目《光与影》
工程部
节目十八:舞蹈《冬天里的一把火》
中餐部
节目十九:舞蹈《爸爸去那儿》
采购部
节目二十:舞蹈《芳华如梦》
客房部
节目二十一:小品《三句半》
男宾部
节目二十二:歌曲《海德欢迎你》
各部一线经理
第五部分(结束)
获奖节目(颁奖仪式)

海德呼市酒店2014年年会暨 2013年优秀海德人表彰大会         

第一部分
开场视频
第二部分
开场舞:水鼓舞
第三部分
主持人登场
第四部分:
领导致辞
第五部分:
宣布第一批优秀海德人名单并颁奖
节目一:独唱《大地飞歌》
选送部门:夜宴代表团
节目二:哑剧《谁是土豪》
选送部门:销售部
节目三:独唱《青藏高原》
选送部门:康乐部
节目四:歌曲串烧
选送部门:中餐
第一轮抽奖互动
节目五:群舞《girls day》
选送部门:康乐部
节目六:独唱《天下最美的草原》
选送部门:中餐
第二轮抽奖互动
节目五:小品《谁是优秀海德人》
选送部门:中餐
节目六:独唱《趁早》
选送部门:康乐部
节目七:街舞《purple line》
选送部门:销售部
节目八:独唱《世界第一等》
选送部门:包钢海德酒店
第三轮抽奖互动
节目九:小品《超级应聘》
选送部门:房务部
节目十:独唱《站在草原望北京》
选送部门:财务部
第六部分:
宣布第二批优秀海德人名单并颁奖
结尾:
全场人员共同表演授予舞蹈《感恩的心》
宣布获奖节目并颁奖

海德包头酒店2014年年会暨2013年优秀海德人表彰大会         

第一部分
开场视频及各子公司视频拜年
第二部分
主持人开场白
第三部分暖场节目:手影舞《我和你》
选送部门:集团二线
第四部分:集团副总裁王鲲致新年贺词
节目一:群舞《向快乐出发》
选送部门:海德海港
节目二:独舞《惊鸿舞》
选送部门:酒店前厅部
节目三:小品《甄嬛》
选送部门:酒店客房部
节目四:街舞《韩潮来袭》
选送部门:海德俱乐部
节目五:古筝独奏《洞庭新歌》
选送部门:菲彼餐厅
节目六:群舞《我相信》
选送部门:集团财务部
第一轮2013年度优秀海德人颁奖
节目七:创意节目《海德之光》
选送部门:海德俱乐部
节目八:舞蹈《哇咔哇咔》
选送部门:房地产
节目九:诗朗诵《我们是意气风发的海德人》
选送部门:海德包头宾馆
节目十:创意节目《小人舞》
选送部门:酒店客房部
节目九:男声独唱《父亲》
选送部门:海德海港
节目十:小品《谁是优秀海德人》
选送部门:海德呼市酒店
节目十一:舞蹈《快乐崇拜》
选送部门:小贷公司
节目十二:《偷与盗》
选送部门:海德海港
第二轮2013年度优秀海德人颁奖
节目十三:创意群舞《荧光舞》
选送部门:天绿草缘
节目十四:男声独唱《鸿雁》
选送部门:菲彼餐厅
节目十五:群舞《nobody》
选送部门:嘉年华国际会所
节目十六:歌伴舞《拜新年》
选送部门:物业公司
节目十七:双人舞蹈《藤枝叶》
选送部门:酒店销售部
节目十八:歌舞《年代秀》
选送部门:酒店前厅部
节目十九:大合唱《当海德召唤的时候》
选送部门:酒店物业
最后一轮2013年度优秀海德人颁奖
第五部分
游戏环节:《你画我猜》

五行功--王鲲         

第一部分
第二部分
第三部分

海德集团2013年年会暨2012年优秀海德人表彰大会         

第一部分
中国好声音--海德集团专场
第二部分
沙画展示
第三部分
酒店前厅部江南style短片
第四部分
沙画展示海德祝福你
第五部分:《海德祝福你》
选送部门:集团二线
第六部分:集团副总裁何广亮讲话
节目一:群舞《火了火了》
选送部门:海德物业
节目二:独唱《站台》
选送部门:海德包头酒店工程部
节目三:独舞《pop pop pop》
选送部门:海德房地产
节目四:舞台剧《卖火柴的小女孩》
选送部门:海德物业
节目五:独唱《在那桃花盛开的地方》
选送部门:海德包头酒店保卫部
节目六:团体展示《我的黄埔军校》
选送部门:海德俱乐部
节目七:合唱《歌曲串烧》
选送部门:海德包头酒店销售部
节目八:独唱《蓝色的蒙古高原》
选送部门:海德海港
节目九:合唱《陪你一起看草原》
选送部门:海德物业
节目十:群舞《江南Style》
选送部门:海德包头酒店前厅部
节目十一:小品《快乐周末》
选送部门:海德包头酒店保卫部
节目十二:舞蹈《双人拉丁》
选送部门:菲彼餐厅
节目十三:群舞《欢乐中国年》
选送部门:天绿草缘
节目十四:手语操《怒放的生命》
选送部门:海德俱乐部
节目十五:相声《特邀嘉宾》
选送部门:海德呼市酒店
节目十六:独唱《天高地厚》
选送部门:海德包头酒店客房部
节目十七:群舞《舞蹈串烧》
选送部门:海德俱乐部
节目十八:独唱《儿行千里》
选送部门:菲彼餐厅
节目十九:群舞《舞蹈串烧》
选送部门:海德呼市酒店
节目二十:合唱《相亲相爱》
选送部门:菲彼餐厅
集团副总裁李志刚讲话
优秀海德人代表发表感言

海德中级班 谈判技巧        讲师:高老师

海德中级班--谈判技巧 (上)
1、谈判团队的组成
2、谈判的技巧
海德中级班--谈判技巧 (下)
1、谈判的注意事项
海德中级班--谈判技巧(文字版)
点击下载

股改天下 理论篇        讲师:郭凡生

第一集:企业家与企业家精神
1、企业家的定义
2、企业家与经理人的区别
3、企业家精神
4、企业家是怎样产生的
5、企业家的学习
6、股改方案激励方案班五天课程安排
第二集:家族企业--伟大的中国模式
1、中国的企业模式
2、家族企业:中国经济的领导力量
3、家族企业的定义
4、恶魔还是美女--家族企业的评估
第三集:管好家族企业的理性逻辑
1、家族企业的三大问题
2、管好家族企业的误区
3、家族企业的出路在哪里
4、撬动地球的支点
5、关于制度的定义
第四集:慧聪变法(上)
1、这是为什么
2、家族企业的三种权力
3、激励制度模式分析
第五集:慧聪变法(下)
1、变法开启创业
2、慧聪的劳动股份制
3、激励制度的总结
第六集:股权变革的伟大艺术(上)
1、企业家追求完美人生的德行艺术
2、企业家帮助别人挣钱的高尚艺术
3、企业家聚小私为大公的领袖艺术
4、坚强领导者的专断艺术
第七集:股权变革的伟大艺术(下)
1、薪酬与股权结合的艺术
2、股权激励的人本艺术
3、支持股改的基础管理艺术
4、身股、银股与期权的运筹艺术
第八集:看《乔家大院》做知本老板(上)

第九集:看《乔家大院》做知本老板(下)
1、商业道德与商业文明
2、商道解析
3、传统产业的考验
第十集:股改再造管理(上)
1、管理制度对激励制度的依附性
第十一集:股改再造管理(下)
1、股权变革:六大方面再造管理
第十二集:案例分享
1、用案例完善自己
2、案例分类
3、LT公司股改方案
第十三集:解案例 思股改 做方案
1、案例中的工具使用
2、用案例完善自己
3、案例分类的说明
4、案例评审的流程与方法
5、典型案例评析:LT公司股改方案
6、典型案例分析:S公司股改方案
7、从麦当劳模式看中国连锁企业的发展
8、典型案例分析:HH公司分红管理暂行规定
第十四集:课程总结
1、家族企业生存发展的三部曲
2、模拟家庭理论
3、围绕企业家族核心能力推进股改
4、怎样看待做方案
5、”我有一个梦“
第十五集:股改方案落地中国的八类问题(上)
1、经典案例引发的思考
2、慧聪二十年:生与死的奋争
第十六集:股改方案落地中国的八类问题(下)
1、案例借鉴的理性和方法
2、股改方案落地过程中的八类问题

股改天下 案例篇        讲师:郭凡生

第一集:案例篇

郭家族说:思路清晰可行,成长型企业最好的股改方案

商贸型企业,专营礼品、装饰品。SS礼品有限公司股改方案

第二集:案例篇

郭家族说:利用股改方案弥补不足,搞好品牌和市场运作

科技型企业,软件测试服务。JKZC科技有限公司股改方案

第三集:案例篇

郭家族说:采取“共同稀释”原则,抓住企业控制权

服务型企业,二次进行股改。CC医院产业集团股改方案

第四集:案例篇

郭家族说:提高管理效率,加强财务管理,重视薪酬激励

制造型企业,从事地毯制造行业。LD投资集团子公司--LD模版有限公司股改方案

第五集:案例篇

郭家族说:组织结构要根据方案细节作调整,以制度取胜

服务型企业,房地产营销策划。JL公司股改方案

第六集:案例篇

郭家族说:股改让赚钱加快了速度,连锁型企业

专业内衣连锁,SM有限公司股改方案

第七集:案例篇

郭家族说:数据决定股改是否成功

商贸型企业,食品品牌代理、配送。YX商贸有限公司股改方案

第八集:案例篇

郭家族说:不要小觑分店店长

商贸型企业,超市连锁。BX量版有限公司股改方案

第九集:案例篇

郭家族说:平均主义让股改可行

连锁型企业,全国性大型中餐连锁。JBW餐饮娱乐有限责任公司股改方案

第十集:案例篇

郭家族说:股改体现的是当家人的人格魅力

连锁型企业,五金销售。WG集团股改方案

第十一集:案例篇

郭家族说:股改不是眼前的事,连锁型企业

餐饮连锁。AL餐饮管理有限公司股改方案

第十二集:案例篇

郭家族说:把握股份制特点,供科技型企业借鉴

科技型企业,TM通信技术有限责任公司股改方案

第十三集:案例篇

郭家族说:掌握模拟家庭的艺术,利润分配比例

制造型企业,准备引进风投和上市。SL集团股改方案

第十四集:案例篇

郭家族说:企业的掌控不要被中介机构左右

制造型企业,准备风投和上市的阀门制造。DY阀门制造有限公司股改方案

第十五集:案例篇

郭家族说:不要忽视对研发人员的激励

制造型企业,以生产、研发为一体。BF集团股改方案

第十六集:案例篇

郭家族说:较为完善的股改方案,可供商贸型企业借鉴

商贸型企业,汽车销售服务企业。JC集团有限公司股改方案

第十七集:案例篇

郭家族说:较为完善的股改方案,可供商贸型企业借鉴

家居制造型企业,国内唯一的整体家居解决方案提供商。BLN集团股改方案

股改天下 煮酒论英雄        讲师:郭凡生

第一集:煮酒论英雄
第二集:煮酒论英雄
第三集:煮酒论英雄

股改天下 决赛篇        讲师:马瑞光

连锁经营--持续复制秘诀 第一集
1、[形神兼备]的低成本连锁复制
2、完整的连锁复制训练系统设计
连锁经营--持续复制秘诀 第二集
1、建立高效的培训复制组织
2、持续不断的日常化渗透
连锁经营--持续复制秘诀 第三集
1、设计科学的岗位训练规则
2、真正实效化的训练方式
连锁经营--持续复制秘诀 第四集
1、设计有效的训练规划方案
2、知名连锁巨头的训练内容是如何设计的
连锁经营--持续复制秘诀 第五集
1、建立声像合一的训练内容
2、内外结合的督导组织架构
连锁经营--持续复制秘诀 第六集
1、科学的督导流程、工具、方法
2、连锁经营全程解决方案设计

连锁经营 决战篇        讲师:马瑞光

连锁经营--标准化打造 第一集
1、连锁运营标准化体系的设计
2、可进行人才复制的组织体系
连锁经营--标准化打造 第二集
1、规划独特的店面识别体系
2、建立科学、高效的选址标准化体系
连锁经营--标准化打造 第三集
1、有效的选址手册如何设计
2、低成本、高效率的建店体系
连锁经营--标准化打造 第四集
1、如何进行特许加盟的具体操作
2、统筹富有竞争力的物流体系
连锁经营--标准化打造 第五集
1、连锁终端的流程优化管理
2、如何组建【开心乐业】的连锁终端团队
连锁经营--标准化打造 第六集
1、如何打造一支【快乐执行】的连锁团队
2、连锁运营系统的持续升级与创新

连锁经营 决胜篇        讲师:马瑞光

连锁经营--新模式 第一集
1、连锁企业成长瓶颈
2、找准目标消费群,做好产品服务
连锁经营--新模式 第二集
1、选择优秀的合作伙伴
2、如何打造连锁企业的核心竞争优势
连锁经营--新模式 第三集
1、连锁企业的发展步骤和规划
2、独特的连锁经营商业模式
连锁经营--新模式 第四集
1、各种商业模式的关键成功要素
2、如何进行连锁经营商业模式的选择(上)
连锁经营--新模式 第五集
1、如何进行连锁经营商业模式的选择(下)
2、【双盈利促进】的盈利模式设计
连锁经营--新模式 第六集
1、【低成本】扩张的管控模式
2、【既快又稳】的扩展模式

连锁经营 附文档下载        

一、决赛篇
1、督导手册
2、训练手册
二、决战篇
1、连锁运营系统图
2、门店运营管理手册汇编
3、总部运营管理手册汇编
三、决胜篇
1、连锁模式设计模版与工具
2、连锁战略规划模版与工具

世界上最赚钱的方法-谈判--海德中级班

目录

一、引言

二、核心精华语句

三、课程实录

四、结束语

一、引言

商业活动需要与人打交道,商务谈判是使用最为广泛的一项管理技能。两方为此进行对话交流,其中既有唇枪舌战,也有心理战术,都是双方在为各自的利益进行博弈。概括来说,一切涉及双方利益的沟通及协商,我们都归类为谈判,这也是谈判的特点。正如有本书说讲:一切皆可谈。你有你的利益期望,对方也有他的利益点,双方通过协商达到都可接受的平衡点,这就是谈判的作用。

谈判的水平高超,就能获得超常的回报和成功。虽然客观条件起着重要的制约作用,但谈判者的创造性也发挥着不可忽视的作用,谈判高手在普通人认为不可能达成协议的局势下精心策划,运用正确的策略取得突破,从而实现超额的回报。人们总结出一个规律,有经验的谈判者可以比新手为公司提高(或节省)约10%的卖价(或买价)。

在市场竞争日趋激烈的今天,这一水平的收益率是相当可观的,非常值得努力去争取。正因为如此,工商界的成功人士通常都是谈判和沟通的高手。

本文精选海德中级班培训中高老师对于谈判的独到见解与经典案例分享,希望对大家的工作有所帮助。

二、核心精华语句

1、谈判是不让步的艺术,每时每刻都在谈判,谈判的核心是双赢;

2、谈判有几个重要的要素,第一个就是你要掌握对方的信息,第二个时间,对谁有利,第三个是态度;

3、大的谈判,首先一定是你要了解对方的背景,这一定是基础;

4、你不了解对方的背景资料,就不能贸然和对方谈。谈天谈地,不谈主题。一定给自己大量时间;

5、谈判中态度非常重要;

6、谈判不能轻易让步;

7、谈判就是为了达到自己预期目标;

8、即使老板全权委托你,你也不能说“我说了算”,这很重要;

9、开一个对方不能拒绝的价格;

10、什么话都不说,就说“能不能再低点?“

三、课程实录

请问,干什么挣钱最快?除了犯罪。(学员互动)世界上挣钱最快的方法—谈判。比如咱们买东西,买个茶杯,这个茶杯120,别家90块钱,能卖出去吗?

讲一些方法:谈判是不让步的艺术,每时每刻都在谈判,谈判的核心是双赢。核心精华语句①第一条是,决不能马上接受对方的出价,来重复一遍,全世界最快的挣钱的方法,比行销还快,比卖鸦片还快的方式是什么?叫谈判。第一条是不能立即接受对方的出价。

比如说我去买茶杯,对方卖100块钱,我还价到90块。其实一个茶杯卖到50块钱就很高了。卖房子也是如此。人家说想90块钱买这套房子,你说不行。对方问你“多少钱才卖?”其实你50块钱就想卖了,这东西10块钱进的,卖给他50块钱已经很挣钱了。但是你要告诉他卖100块。

  • 顾客:“你们的别墅多少块钱一栋?”
  • 你: “100块。”
  • 顾客:“我要是90块钱买的话,你们赔钱不?”
  • 你:那肯定啊,你开玩笑吧!
  • (顾客走了)
  • 那应该怎么说?

  • 你:“这个房子100块钱,看你这么有诚意我99块钱卖给你吧,天长地久,多吉利的数字!”

    来,这是一个水杯,你想买,来还价。

  • 学员:能不能便宜点?
  • 高老师:不行,这个杯子是珍藏版,上面还有江总书记的题字,多棒的杯子。
  • 学员:我买杯,又不买字。
  • 高老师:这杯子只卖100块钱啊。
  • 学员:有点贵。
  • 高老师:你觉得多少钱不贵?
  • 学员:80吧。
  • 高老师:你买这个杯子干啥用?
  • 学员:喝水,而且挺好看的。
  • 高老师:买个好看的杯,贵点好;还是买个不好看的杯,便宜点。你选哪个?
  • 学员:我想买个又好又便宜的。
  • 高老师:这个杯子就是又便宜又好看的,才100块;你看旁边这个杯,398块;你看这个红色的杯,996块。你想买这个杯子,很好看,而且上面还有梅花,所以100块钱不贵吧?
  • (掌声)

    销售要看顾客关注的点。这个梅花挺好看的,所以起价100块。销售一开始就不能让步。比如对方开个90块钱,你就得说不可以,但是也不能直接说不可以。

  • 高老师:“是的,这个杯子质量很好,旁边还有400多的,900多的,这个是品质最好的。你要是诚心的话,我给你99块钱,你觉得好吗?”
  • 学员:“我非得要90块钱买!”
  • 高老师:“我都说99了,你看能不能把价格抬高一点?”
  • 学员:“那92块钱?”
  • 高老师:“真的,你很有诚意,依然这样我就再让一步,好不好?98块钱。真的不能再低了。我不能再让了。”
  • 学员:“不行,必须96块钱!”
  • 高老师:“既然你这么有诚意,那就96块钱吧!”
  • 来,掌声鼓励!

    所以你让步的时候不能太快,谈判是这样的,你让一步,也让对方让一步,对方哪怕说我要90块钱,哪怕让一毛都要让。其实你发现,你50块钱想卖给他,他想90买,你说:“不用!80块钱就卖给你了!”那人扭头就走了,一看这杯有问题!。

第二个,夹击法。什么是夹击法呢?就是招标。

招标就是你出个标书,他出个标书,谁报价最低,我就给谁。找三四个人谈,报价从100万到95万都有。这时候你要找报95万的那家和他们谈:

“你看他们材料和报价都给我了,你猜猜他们家比你们低多少?”

“低10%左右吧?”

“错了,你再琢磨琢磨。他们都比你们低40%以上!”

“那90万怎么样?”

“你还想不想做这个项目,你怎么这么说话呢?你这90万是这四家最高的!”

谈判里很重要的一点,你到底想要什么?你不能谈到70万,70万那就是造假了,你一定要有底线。假如说,我需要的是89万,差1万。我接触过很多房地产,包括我们后面的xxx,xxx。

比如这个楼500万,我一般跟他们谈三轮,都是让他们先开价。你觉得这个楼值多少钱?我一般都带个助理和他谈,我不说话。

“高总,你看咱们朋友,达利雅经营的很好,这楼就给500万吧!”谈三次给三个价。我有自己的底线,我知道自己要什么。我刚才讲,上市公司的老板就忽悠人,我能高点,再高点,贪得无厌,你不知道你要什么东西,你就没有诚信度。

我谈判从来不说话,对面说“高总你觉得可以吗?”“哎呀,我考虑考虑再说。”我不说话,我听完就知道说点什么,没谈成的理由就是不知道自己想要什么。

实战中也是,你去招标之前,肯定了解过对方,你得给对方留有一定的利润空间,比如成本70万,70万人家能干吗?换位思考,你干不干?你肯定不干!给人家留一定的利润空间就ok,你不能让人家抓你大头。要有底线,你不能忘死里砍,后来这家伙65万就干,你敢跟他做吗?你成本就70万,你想想水泥里面,肯定搀着其他东西,你那钢筋一掰就断,房地产的质量肯定就保证不了了吧?

当你卖一件东西的时候,出价一定要很高,比如我们新的一条流水线成本900万,你开价680万,开得很好。卖给别人东西的时候,开价一定要高。刚才的杯子成本10块,我想卖50,结果被我开价到100。卖给别人的时候一定抬高,这时候你就给自己很大的余地。

你买别人东西的时候开价一定要很低,这样的话才能达到你预想的目的,得心里有数,你没数就不好谈。买的时候100块钱的水杯就不能说90块钱买了,得说的低。

“这个杯子以前我好像在哪见过,15块钱。”

“上价上也上不来!”

遇见顶尖高手就可以开始谈了,他既在河边走,就有望海心,他就想买这个杯,他故意和你谈判,一般人火气大的商家就和他吵架了“你有多少我要多少!” 但是我们想卖这个杯子,你就得说“是啊,这个杯子以前你可能在哪见过类似的产品,但是用的料不太一样。像这个产品一共有五种材料,最差材料的才五块钱,但是有致癌物,你说的十五块的有没有致癌物我不太清楚,但是我卖的这个是国家检验的,所以才这么贵,你觉得买个茶杯喝水用有致癌物的好呢还是健康的好呢?”

“健康的好,那100块钱也有点高”

就开始谈价格了。

谈判有几个重要的要素,第一个就是你要掌握对方的信息。第二个时间,对谁有利。第三个是态度。核心精华语句②

大的谈判,首先一定是你要了解对方的背景,这一定是基础。核心精华语句③对于对方的公司非常了解,客户资料。最重要的,谈判,你在和人谈,你不管他代表美国,代表意大利,代表某跨国公司,你在和那个人谈,尽可能的收集到这个人的背景。收集到什么程度呢?他的脾气怎么样?他是很平和的人还是暴躁的人还是急躁的人?他的实力怎么样?他研究的背景怎么样?他的家庭怎么样?他对事业的忠诚度怎么样?他从事这行业有多久?你当把这个人研究透了以后,你就针对他个人制定谈判方案。你所有的谈判都在针对某个人谈。比如室接待办的主任,来换了个新的,立刻调查,他这个人怎么样。

和沃尔玛谈判就非常难。沃尔玛谈判一定是三人谈判组,而且指定在一个屋里,屋里还有摄像头,你这个首席谈判代表都看的清清楚楚。重大谈判的时候,你们这三个人从办公室出来不能和对方说话,不能和对方去喝咖啡,上卡拉ok,直至谈判成功、合同签完以后。这是所有谈判一定的。

那要是时间紧急怎么办?他有行业背景。你可能和公安局谈判,他有他的背景。商人有商人的背景,商人一般见利忘义,你跟知识分子谈,这都不一样,知识分子少挣钱点他也高兴,每个群体有自己的特征。你和房地产的老板谈就得小心,十句话有九句不是真的。如果对方是老板来谈,那就分析他之前的信誉度,今天我们很多的放高利贷,放几个亿的,他们没对这个人做深入的了解,就看眼前的东西。他今天能做出骗你钱这种事,他在年轻的时候一定做过同样的事,只是多少而已。所以你必须深入了解,挖地三尺。挖到什么程度?挖到他爸,他爷爷是什么样的人,他老婆,丈母娘是什么样的人,你这样就对他的本质有了解了。这是国外重要谈判,我们的小谈判就不用这样了。

所以说资料收集一定要齐全。谈判之前一定要给自己充足的收集资料的时间。你不了解对方的背景资料,就不能贸然和对方谈。谈天谈地,不谈主题。一定给自己大量时间。核心精华语句④

第二个谈判的要点,时间。时间对谁有利?比如说我们卖机器,我明天卖了就行了,我有时间优势。对方必须在一天之内搞定,他就压力大。比如说季节性产品,我卖羽绒服,现在报名开始,他如果不进我的卖场,等明年开春就没用了。时间对谁有利?对我有利,对他没利,他很着急。如果我们很着急,比如北京,在谈判的时候,比如装修公司或者什么的,我们决不能告诉他们我们很着急,说完这句话对方立即有底了。如果对方很老练,就会不紧不慢的干活,因为不着急。一直卡到你着火的不行了,着急的要死了。所以要把价格谈完以后,再和他说,“这个活得一个月之内交工。”

所有的事情,时间是最有利的。老练的谈判对手都是掐你的时间点。比如三月份合同到期,三月底他过来谈判了,他不谈,拖到十月一我才谈,就想少付点租金。我给他打电话他说开会,我还看见他了,他说在江西,派业务员来行不?他就在掐时间点。 怎么办?

给他打电话:“你那个地方别人要了。今年进的品牌非常多,过去给你一百平米,现在只能给你二十平米了。后天就和人签合同。” “啊,怎么可能,我这就过来签合同!”

你反制他,时间压力。我不把你干掉,但是地方缩小,给你换地方,从最前面换到最后面,你着急不着急?和他说,后天不到的话,地方不给你了,租金上浮10%。来还是不来?结果他真没来,大品牌都是谈判高手。我们立刻给他打电话“不好意思,合同签了,你没来,没地儿了。拜拜。”你说了他不相信,他立刻派业务员打探情况,这时候他就来了,这时候我不见他,手机不接,发短信不回。见他的时候,和他说租金加五十万,地方就给你。这时候就和他谈价格了。

谈判就是个斗智斗勇的过程,当时间点对你不利的时候,创造一个时间点,让对方有时间的压力,这是非常重要的。

第三个,态度。谈判中态度非常重要。核心精华语句⑤态度有好的态度,不好的态度,有着急的态度,有愤怒的态度,不同的时候要表现出不同的态度。

赫鲁晓夫当年在美国谈判,两大超级大国在东方的霸权地位。赫鲁晓夫很强硬,他讲着讲着就很愤怒:“美国!霸权主义!我们苏联是绝不允许的!我们代表社会主义联盟,如果你敢动,我们就把你消灭掉!”他讲到非常激动的时候,就拿鞋敲桌子,世界为此震撼。在那么大的场合下,拿鞋拔子咚咚乱敲。他就很强硬,很无理,很粗暴。什么超级大国,我赫鲁晓夫脱了鞋就敲桌子,很没修养,什么事都做得出来,美国就让步了,就没有像以前那么厉害了。后来美国的谈判专家和心理专家研究这家伙,看照片,看录像,发现这家伙穿着鞋。说明这个人不只是野蛮,也很理性。

结果,要发动战争,美国的航母和苏联的航母遭遇了,美国说,打!赫鲁晓夫也说,打!想发动第三次世界大战。 肯尼迪就说,打他!航母就集结了。肯尼迪也很年轻,四十多岁。赫鲁晓夫不敢发动战争,因为鞋,他穿着呢。他在虚张声势。“打!冲着美国的航母!速度快!”气势汹汹的,把每一个时间点到达的地方都说出来。在最后两三个小时赫鲁晓夫告面了,给肯尼迪打电话:“一切都可以商量。”从此以后美国就开始欺负苏联,知道苏联不敢打核战争,不敢打第三次世界大战,这就为后面的苏联解体买下了伏笔。就通过敲鞋这一件事,看见他穿着鞋就知道他虚张声势,是可以征服的。所以说态度很重要。在你谈判的时候,根据的情景决定你的态度。

下面让房地产的汪总说说薯片场设备的谈判,汪总的谈判包含了信息资料,包含了时间点,很重要。

汪总:“上周六我们准备卖薯片场的设备,当时是一个国外的公司,因为他们前期已经派了两批人来我们看了设备,对我们的整个生产设备很感兴趣。前期和他们技术人员谈的时候,给了我们一个底线,整体设备是1200万,他们意思前一段时间在瑞士也买了一个和我们类似的设备,我们就说,按照你这样一个报价的话,我们就不和你们谈了,我们在国内卖的话也不止这个钱。后来他们老总和我们过来做最后一次谈判.那么在谈的过程中呢,刚开始谈的时候,我们报的一个想法就是450万能把这个设备卖出去,谈到480万的时候我们说“这是我们最低的限度了”。但是对方在谈的过程中说了这么一句话:“如果你们卖的价格高于400万,我们就不予考虑了。”当时我也是一着急就说了这么一句话:“如果你们买我们这套设备低于400万,我们也不考虑了。”但这个时候我就犯了一个谈判上的错误,把我们的标底给人家了,因为对方是一个经常购买设备的,非常有能力的一个人,就抓住了我这一个标底,心想你肯定就是卖400万了。所以他采取了一个什么样的措施呢,就是你如果高于等于400万的话我们就不跟你谈了,让休息十五分钟给我们一个考虑的机会。因为我们谈判的时候都有几个人组成了一个小组,我们就考虑了一下,也跟董事长沟通了一下。

第二次,十五分钟以后再谈的时候,就和对方说:“低于450万我就不和你谈了。”但是对方已经可能知道我们的底线是400万了,轻易就不跟我谈了,很友好的一个态度说:“要是这样我就不买你的这个设备了。”所以对方就走了。走的时候和我们说,打了个伏笔,说他的名片留在了酒店里,能不能给他送过来,然后就走了。随后我们也和高老师沟通了这个事情,高老师就告诉我们,这个谈判对对方是不利的,他们想买我们的设备,因为已经三次来到我们这里了,证明他们肯定是想买我们的设备。第二个呢,因为他是外地过来的,对于我们来说,我们时间上占优势,如果他一天两天谈不下来的话,对他来说是很着急的;对于我们来说设备就放在这,那么我不着急去和他谈这个事情。第三,再和他谈价钱的时候,站在中国一个习惯上去和他谈,比如说中国人喜欢讨一个好的彩头,比如5800,或者5880这样的价格和他谈。再有一个,作为女同志,再和他谈的时候态度上表现出来的一些很无奈表情的时候,对方就知道这可能已经是我们的底线了。”

“另外一点,站在我是一个女同志这个比较弱势的角度,我已经很无奈了,如果这个价格你还接受不了的话,作为一个女同志我已经承受不了了。在这样的一个情况下,对方和我们把这个事谈成了。

所以说,高老师用五分钟的时间指导我们,我学到了很多,把这个合同也谈成了。五分钟的时间我可能是多赚了几十万,如果没有高老师的指导,因为我们也想把设备卖出去,在三百几十万可能就想卖掉了。如果没有高老师的指导,知道对方可能要买这个东西,我没有底气的话,就会损失很多。听了高老师的课,我们用五分钟能多赚三十几万。今天高老师给我们讲了这么长时间,相信我们会学到更多,赚得更多。”

高老师:这个过程,一个是说四百万,已经把底线告给他了,刚才汪也说,如果失败了我就不谈了。第二个是谈不拢就不谈了,收队了。然后他还让送名片,我说“他一定还要谈”。还有一点就是,你是女人,你的态度很重要,要抓住谈判的点。对方是谈判专家,高于和等于400万就不谈了。后来汪总说差5000块钱400万,也能谈,我说“错了!”在这个时候即使你说了400万,你仍然要说430万,争取418万谈成。为什么418万呢?“四要发”,你也发我也发,运用这个数字。其实我说最后401块都OK,因为不能往下谈,死死守住400万这个底线。汪总也很厉害,最后谈到了413万,掌声鼓励!都告诉对方400万了,还能再谈回来十几万。如果事先沟通过,受到过训练,就绝不可能告诉对方400万的底线了。如果对方说高于400万不谈了,收队。那好,先生你也别生气,休息一会,过一个小时以后我们再见面,为下一轮谈判埋下伏笔。

这里面包含了时间点,对方第三次来包头,第二天中午的机票都买好了,就说明对方必须在这个期间把这件事搞定,你就有时间的优势和态度的优势。所以说,谈判不能轻易让步。核心精华语句⑥

在谈判当中还有一点,任何谈判,尤其大型谈判都有团队,有主谈,有副主谈,有观察员。什么叫主谈,副主谈和观察员?比如汪总是主谈,张总是副主谈,小白是观察者。主谈是白脸,副主谈是黑脸,观察者是和稀泥的。

汪总说:“我们出价480万。”对方说不行,汪总说不行就450万

张总这时候就:“怎么能450万呢,这回去不挨骂吗?”态度要强硬。一进谈判室一见面的时候表情就不一样,汪总就是和蔼可亲的样子,张总就沉着脸,很不高兴很不友好,连握手都不握;白云山既不是特别亲切也不很平和。

一旦让步的时候,张总就不干了,一拍桌子说“谈啥谈啊,这还咋谈啊?你看你汪总,咋回事了这是?怎么谈的?480万谈到450万,怎么谈的?怎么向老板交代?嗯?!不谈了!走!”

白云杉就说:“哎,张总张总,咋这么大火气,继续谈。”

这时候汪总继续谈,张总一拍桌子出去了。

白云杉就说:“哎呀你看,汪总也不容易,干了多少年了,真没办法和董事长交代了。”汪总就是亲切,无奈啊,友好。

这时候白云杉就要站在第三者的立场上,“公平公正”地说:“要不给让让吧,咱们把这事儿谈成吧。”

张总回来就说:“你怎么回事?和稀泥?不站在企业的立场上?”

汪总说:“张总,算了算了,坐坐。”

然后对方就懵了。

谈重大谈判一定是这样,三种角色。最少得一个黑脸一个白脸,在谈之前对个眼,不能黑脸一拍桌子就笑了,完了。很多时候高手突然爆发:“这不欺负人嘛?!我们从国外来的,你们还能谈成不了?”他生气走了,咱们的主谈也生气了,不谈就不谈呗!也走了。这就完了!任何谈判都有余地,这个余地就是主谈,永远不生气,真的要脾气好,不能说着说着火气越来越大,摔个茶杯,那就完了。谈判就是为了达到自己预期目标。核心精华语句⑦

所以谈判很重要的一点,一定给自己留余地,一定是主谈,一定是上面有领导,最重要的是最上面是找董事长。谈判也一定找说的算的人,不然就是浪费时间,不行就说和董事会汇报。很多谈判的傻子,张嘴就说“我就说的算”,完蛋了,没有任何退路了。

像我和别人谈判,被逼到份上了就说,我得和我几个资深顾问商量一下,我对这个领域很陌生。我不能说回去和下属商量一下,这是撒谎了。即使老板全权委托你,你也不能说“我说了算”,这很重要。核心精华语句⑧说白了就是“你达到我的目标我就说的算,达不到我的目标我就说的不算。”

最后我再讲一个点:永远不要先开价。被逼无奈就狠狠开价。刚才买杯子也是如此,你认为值多少钱?这就露馅了。“我认为89”,好,本来我就想卖50,我又窃喜了,50块就高高兴兴了。即使开价,也开得高高的,一定让对方出价。遇到高手就会说:“我对这个真不知道多少钱,你看多少钱?”

说个实际案例,有个上海的开发商想把我后面那片地买了,如果我的大厦挡在那,这片地不值钱,如果把大厦拿下,这个地就值钱了,同不同意?因为这个大楼是黄金地段,xxx当时是公安局副局长,主管这个事儿,后来这个人给我打电话,说“高总,公安局副局长请你吃顿饭,有时间吗?”“这个啊,我和公安局的关系已经没什么关系了,我不想再接触了。”“没事,就是吃个饭,还一个客户。吃个饭挺好,上海的一个客户想买你的楼,你心里有个数,咱们吃个饭谈谈。”后来在神华请的客。上海人很牛,公安局长都是他的拜把子,当时和市长都是非常铁的关系。“高总,你这个楼卖不卖啊?”我说:“卖啊,我和原来的副市长谈了好多次。”“卖的话你这个楼卖多少钱啊?”“我也不知道啊。”几个人愣住了,“你怎么能不知道呢?”“我也不做房地产,我是卖鞋的啊,没卖过楼房,不知道。”“那预算呢?”“预算也不知道啊!牛总您是做房地产的吧?做了多少年?”“二十来年吧!我们在上海做房地产。”“那牛总,现在这底店多少钱一平?商场多少钱一平?你肯定知道。”后来吃饭喝酒,那人说“高总,到底多少钱,说个数啊!”“你不是知道吗。做生意又不是买土豆,多少钱一斤。那咱们以后再谈吧,再见。”后来这个处长见到我手下的一个人,和他说:“你们那个高波,太狡猾了!那么破个楼卖100个亿!”我为什么卖100个亿?我说了吗?这100亿是房产专家算出来的,他说从事了20多年的房地产,他自己算出来的。说实话当初一个亿我就卖给他了,他自己算出100亿的,所以后来赔了,没赚到钱。很多时候,千万别说自己是专家,谈判千万别吹牛,我始终没有开价。所以谈判切忌故作聪明,必要时一定要装傻。

最后一点,不情不愿。就是我不愿意,但是也没办法。国美来谈判,租我的地方,当时刚亏了好多的钱,我恨不得马上租给他,开发部经理来找我,经人委托想和我见个面。来后他说是国美的,想租我们的二楼。我说“我们经营的很好,不会轻易租给外人的,你找错地方了,真对不起。既然来了,请你们吃饭,但是这个事儿不能再谈了,因为我不想租。”后来经人从中间撮合,开始和他们谈价格,一直谈到12月25号,他着急回去复命,到最后的一天上午,我给他出了一个价,并且说这是我的极限,不能让步。最后我们签了协议,租金是当时国美在全国最贵的。随后区长,各个局的局长都来贺喜,说我引资成功。让我发言的时候我说:“各位领导,我真的是不想租,实在没办法。”

你在谈判的时候要不情不愿,其实在心中你是窃喜。你经常会谈判,有人生阅历,你的谈判就会成功。无论谈判也好,营销也好,你的名誉很重要,在行业中也要建立为人诚信的好口碑,这点很重要。谈判和销售都需要给对方强大的信心,让对方信赖你。

谈判还有一点是双赢,一定要建立在双赢的基础上,谁也不傻。谈判的第一要素就是对方好。不管他代表个人还是组织,一定是为了利益而来,一定在谈判中给对方好处。在国美最困难的时候我给他们再让了30万,他们都很感动,这样支持我们的只有你们,只要你们以后有事我们绝对全力以赴。合同第一条就是在因外部环境经营受影响的时候,要给予补偿。还记得钢铁大街挖了一个月的路吧?我就给他们免了一个月的租金,所以国美没找任何麻烦。在不触碰自己底线的前提下,不要贪得无厌,无限度索取。谈判必有原则,得到一定的好处就行了。

谈判最重要的就是你能给对方什么好处,而且你必须知道要给对方什么好处,给他的好处一定要大于你的利益,人家才愿意和你打交道。

最最后一点,世界上没有谈不成的事情,只有谈不成的价格。一般我出面的谈判都能谈成。开一个对方不能拒绝的价格。核心精华语句⑨当然这种方法最好少用。讲个最经典的案例。东百的四楼当时16万,重新装修以后大概也就是20万左右。后来我就和他谈,说达利雅给出了一个不能拒绝的价格,对方很感兴趣。之前都是15万,30万租,我说我给你100万,一签3年。对方肯定不会拒绝。但是这个只适合长远的规划。

当别人开100万的时候,你就说一句话“能不能再低点?”“99万”“能不能再低点?”“98万!”一直说到对方生气了,“50万!能买就买,不买滚蛋!”“好,那就50万。”什么话都不说,就说“能不能再低点?核心精华语句⑩

讲个实际案例,我们达利雅以前做广告很疯狂,包头电视台一年100万广告费。后来我学了谈判技巧以后,我就想学以致用,第二天上午,我身边有个小女孩,让她和电视台打电话,和电视台说一年100万广告费太贵了,能不能再低点?

一会儿小女孩蹦着就回来了,最后谈成的价格是50万。当你上课越多,其实赚钱越多。你每天就担心花钱,肯定也是煎熬。你就会理解我说的做的越少,赚的越多。

我也希望大家把自己打造成赚钱机器,在任何时候任何地方都能赚到很多钱,这是乔吉拉德的厉害,这也是高杉的厉害。我希望你们也是,把事业扩宽,格局要大,站的要高,不是赚更多的钱,而是给人更多的东西。你存在生命的价值不是为了钱而活着,而是通过钱这个工具,帮助更多人幸福快乐,包括自己的家人还有更多人。你才不断地做事业,不断地学习,读书。很多人因为你的存在而得到幸福美满的生活,当你看到这个目标一天一天实现的时候,看到发生变化的时候,你的生活很快乐。当你这样做的时候,你的人生才有意义,才能从平凡走到非凡!

四、结束语

通过本文,相信大家对于谈判的重要性和几个关键要素已经有所了解。接下来就是要充分理解,揣摩高老师所讲的精华内容,并在实际工作中去运用,把理论转化为实际工作经验。

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